Автоматизация контент-маркетинга и маркетинга потребностей
Несмотря на заметное изменение покупательского поведения, суть работы маркетинга и его бизнес-цели остаются прежними: количество лидов, их качество и конверсия и лояльность клиентов.
Для того, чтобы понять, почему традиционный маркетинг больше неэффективен и что теряют маркетологи, работая по старым методам, давайте сравним прежний подход с современным маркетингом потребностей.
Раньше маркетологи тратили массу времени и средств, пытаясь достучаться до целевой аудитории. Баннеры, рекламные ролики на ТВ и массовые рассылки зачастую не учитывали интересов клиентов. К тому же, все эти виды прямой рекламы не давали полного представления о том, сколько лидов они принесли, а скольких отпугнули навязчивыми призывами к действию. На сегодняшний день прямая реклама больше не оправдывает вложений, поскольку из-за избытка информации покупатели просто не реагируют на нерелевантный контент.
Сегодня маркетологи используют различные каналы общения (web, social, mobile), не концентрируясь на одном типе воздействия на клиента. Они знают, где, когда и как лучше общаться с аудиторией, чтобы завладеть ее вниманием, не вызвав при этом негативных эмоций. Вместо прямой рекламы пользователям предлагается востребованный ими контент, который позволяет привлечь и заинтересовать большее количество лидов, находящихся на разных стадиях готовности к покупке.
Раньше маркетологи стремились передать в продажу как можно больше лидов, не задумываясь, насколько эти лиды были действительно готовы к покупке. К зрелым и незрелым лидам применялись одинаковые тактики воздействия, что зачастую вызывало негативную реакцию аудитории. Вдобавок к этому, из-за нерелевантного и несвоевременного контента клиенты не имели верного понимания сути и преимуществ продукта. Другими словами, маркетологи тратили массу времени впустую, генерируя незрелых лидов для продажи. Не имея четко сформированной потребности, многие из них так никогда и не доходили до заключения сделки, становясь, в конце концов, добычей конкурентов.
Сейчас есть четкая тенденция перехода на автоматизированные CRM системы, которые позволяют упростить работу маркетологов, и позволяет эффективно взаимодействовать с потенциальными клиентами. Пример такой CRM системы это bpm’online marketing от группы компаний Террасофт, которая максимально упрощает и эффективно автоматизирует процессы в отделе маркетинга.
Благодаря данным системам, используя каналы, удобные для клиента, и релевантный контент, можно управлять лидом, контролируя степень его готовности к покупке. Стратегия взращивания лида позволяет составить наиболее полный портрет клиента, определить его потребности и степень их зрелости. Оценив лид по критериям BANT (Бюджет, Влияние, Потребность, Время), можно понять, стоит ли уже передавать клиента в продажу или лучше продолжить взращивать его потребности дальше. В результате такой работы к продавцам попадают только зрелые лиды.
Автоматизации для Контент Маркетинга: Zapier
